锁定消费人群 

　　在开业的前三个月，这家店基本上都处于亏本状态，但“酒香不怕巷子深”，渐渐地，顾客多了起来。顾客中不乏美院的老师、媒体从业人员、广告人等，大家经常聚在一起谈对手工皮制品的看法，或者设计上的想法，或者某个手工皮包制作或设计上的不足。从中，生先生听取了一些好的意见和建议，并积极[创业网www.cye.com.cn]地向供应商反映。比如原来的一些皮包的踩线是用白线，跟皮包整体的颜色不是很和谐，顾客对此也有反映，生先生他们这些加盟商就向上反映，公司也做了一定的改进。 
  
　　生意好转了，生先生陆续在杭州开出了两家分店：吴山广场一家、东坡路一家。但是事实很快证明三家店的“商圈”重复，所以东坡路的分店不久便被关掉了，这也是闯市场的一个教训：不要急于扩张。 
  
　　生先生介绍，做手工皮具生意，不同于工业皮具，有时要做些解释工作。比如有客人来他店里买东西，看中一个牛皮包，却又嫌皮上有瑕疵，希望让点价格。这就需要跟顾客耐心解释，天然的牛皮上都有点瑕疵，像牛虻叮咬后留下来的疤痕，牛皮本身的褶痕等，没有一张牛皮是一样的。因为是手工缝制，连针脚和线头也不一样，而像那些人造皮革就不会有那些真皮的褶痕。这时还可以套用一句很出名的广告词“世上仅此一件，今生与你有缘”。 
  
　　相对服装店来说，手工皮具消费对象的面是很窄的。因为手工皮具生产厂家不多，所以这种产品比机械生产的一般皮具要贵，消费者群也不可能很大。再者，有钱的人也不可能全部都青睐手工皮具，“所以它的消费对象就只剩下既有钱又喜欢原始野性的时尚人士了，锁定了他们，就等于锁定了钱袋子。” 

变化多样风格 

　　做这行做得久了，也就有了很多经验。原先这里只做“食草堂”的产品，现在为了扩大经营种类，又陆续引进了不少其他的品牌，比如长沙的“藏经阁”、成都的“九龙”、武汉的“三上”等。“藏经阁”以做带有皮雕的皮包为主，非常精致，当然，也价格不菲；而“九龙”这个牌子的风格就比[创业网www.cye.com.cn]较内秀、含蓄，而且实用性好，与“食草堂”的风格大相径庭；“三上”这个品牌取意宋代文豪欧阳修说的 “三上”，即马上、枕上、厕上。店里集结的品牌货的共同特点则是皮料纯正、手工半手工制作、兼具沧桑怀旧经典和精致实用的特点。 
  
　　做了两年多的手工皮具生意，店主的最终目标是设计、生产、销售自己的品牌。而当前的任务则是引进更好的品牌，希望能让更多的人认识、喜欢。