细分产品功能拾遗补缺

　　切入角度――干花瓣能够表达爱情，可以制成工艺品。

　　2004年情人节，郑子欣电里来了一位小伙子，想买一包纯色的玫瑰花瓣送给女朋友，表示他们之间纯洁的爱情。

　　郑子欣虽然无法满足这个小伙子的要求，但是小伙子的这个想法触动了郑子欣的灵感。既然有人喜欢干花，何不将这些干花做成小工艺品，拿到精品店和超市去销售呢？为了确定这个市场需求到底有多大，郑子欣对一些工艺品和花店进行了实地考察。原来，市场上早就有作为礼品出售的干花，但都是一些规模较大的企业生产的整枝、整束的干花，每枝干花的价格在20元左右。因出售价较高，销售情况并不好。由于干花瓣的利润较低，很多企业不愿投入大量的精力做这块市场。

　　具体做法――用玻璃瓶包装后，在超市进行代销。

　　干花瓣作为工艺品出售，在杭州市场上还属空白。郑子欣马上去市场上订购了一些漂亮的瓶子，还在瓶盖上预留小孔，然后将各式各样的干花瓣松松地装在瓶子里。这样不仅看起来美观，而且还有淡淡的香味散发出来。

　　谁知，当郑子欣把这些干花瓣拿到一些精品店和超市经销时，商家们无法按成本明确地评估初这些干花新产品的价值，怕担风险，推销很困难。于是，郑子欣便提出先代销，销完了后按批发价收款。

　　结果不到一周，就传来好消息。投放到市场上的瓶装干花特别受年轻人欢迎，很多店铺开始主动招郑子欣要货了。2004年10月，郑子欣又推出了袋装干花。如今花店每月销售额不断上升，除去开支，每月的纯收入达4万多元。

　　拾遗补缺，是一种特殊的市场细分战略。通过对市场的细分，发现大、中型企业无暇顾及的间隙市场。针对这个间隙市场的特点，发挥自身优势，开发出能够填补市场空缺的新产品。对小企业来说，选择一个专业市场并不是唯一可能的战略，发现一个可以开发利用的潜在市场，才是一个大战略。