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时间：2007-6-18 14:05:54 来源： 作者：
我来说两句 |
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家长们对婴儿专业理发服务非常欢迎，各理发点里经常排起长队。家长们在接受完小阿华的公益婴儿理发后，往往心存感激，欣然把刚理下的婴儿头发做成胎毛笔作纪念。通过这一投资并不大的“曲线救国”战略，陈建华的客户数量一下子飙升数倍，公司年营业收入轻松迈过了１０００万元的台阶。陈建华一招“明修栈道、暗渡陈仓”，既花钱不多，又巧妙地“收割”了上海９０％的潜在市场，成为轻资产创业模式中的经典。
深耕客户资源
“踏灭群雄”的陈建华却并没有开心太久：公司在胎毛笔业务上几乎发展到了极至，增长潜力已经非常有限。
此时的陈建华，经常面对手上的数万名客户的名单若有所思：胎毛笔的利虽高，可消费者一辈子只能消费一次。经过这，几年的培育，公司已经有了一大批忠诚度很高的客户资源，如果能够充分挖掘他们潜在的消费能力，让他们形成围绕公司现、有业务的环状消费；公司的收益就会成倩增加。而公司几乎不需要再追加更多的投入。这就是对客户资源的深耕。
陈建华首先将目光敢在了舶教业务上。１９９９年，陈建华投资数百万元，成立了我国第一家产业化的胎教中心，胎教服务在一年内就火爆起来，公司的年销售额随之又翻了一倍。
２００１年，公司开始用送货上门的方式销售母婴用品。母婴用品是个很大的市场，仅上海每年市场容量就有２０多亿元，但这个市场竞争非常激烈，奶粉、奶嘴、尿布、辅食等每个分类产品都品牌林立，终端渠道密不透风。陈建华敢涉足其中，是因为她发现了自己独特的价值——“这个市场虽然品牌很多，但每个品牌一般只提供一种或几种产品，各个品牌的产品又在不同的商店出售，家长为了买齐母婴用品，不仅要分门别类汜住许多个商标，还往往不得不在不同的商店里来回寻找。陈建华却可以提供一站式服务，只要客户一个电话，就可以在我们这里买到市面上所有的母婴产品，而且价格比商店更便宜。”
此外，公司定期印刷直递广告册，为客户传递最新的产品信息，每期发行量均有数万份，覆盖近１／３以上的上海母婴消费者，有力带动了产品的销售。２００２年，陈建，华还引入客户关系管理（ＣＲＭ）系统，服务水平又上一个台阶。以前经常是顾客打电话过来购买产品，现在，母婴顾问可以提前主动给顾客打电话：“你宝宝的奶粉好像再一有两天就要用完了，需要我们的配送员再送些来吗？”
如今，公司销售的数千种母婴产品每年为公司带来８０００余万元的销售额，而公司却没有投资一个街头店铺。
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