创业入门被“宰”18万

　　搞掂原料，成本砍一半

　　借政府力量找资金

　　人物档案

　　姓名：刘隽

　　年龄：39

　　职务：湖北真优美模型制造有限公司总经理

　　籍贯：武汉

　　记者蔡爽 摄影苗剑

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　　在武汉这个“好吃佬”扎堆的地方，遍地都是美食家，口味和选材稍有缺陷，一下就能被尝出来，所以做餐饮行业千万不能造假。但是刘隽做出来的“佳肴”，看上去让人垂涎欲滴却是地道的“假货”。靠着这些能看不能吃的“美味佳肴”，刘隽一年也能盈利20万元。

　　2007年初，面临创业转型的刘隽在网上选定了新的项目：餐饮菜肴模型。刘隽说，武汉是一个餐饮行业胜地，大小餐馆遍地开花，这个项目市场巨大。

　　当时，武汉没有生产菜肴模型的大型厂家，刘隽找到深圳，要求对方转让生产工艺。深圳厂家开出28万元的天价，经过几次讨价还价，最终确定以18万元成交。

　　在刘隽的员工甘宁看来，18万元的价格实在被对方狠狠地“宰”了一刀，因为18万元仅仅只购买了工艺技术的“使用权”，产权仍在深圳企业手中，而且每次进购原料，都必须从深圳厂家购买，每公斤的成本高达100多元。

　　不过刘隽还是觉得值得，“在达成交易前，我花了1个月时间考察市场，当时不仅武汉，河南、湖南、江西、安徽甚至南京等地，都缺少这种生产企业，我相信这种产品一定有市场。”

　　在考察中他以顾客的身份故意“刁难”餐饮老板，以不了解菜肴的用料、工艺为由，要求对方提供样品，但多数餐饮店最多只能提供图片，无法提供样品。这时刘隽再抛出自己的“底牌”：如果我能为你们提供模型，多少钱的成本能接受？

　　用这种办法，他不仅考察了市场，还“预定”了相当数量的客户。2007年10月，他再次投资30多万元，引进生产设备和人员，正式开始在武汉批量生产菜肴模型。

　　11月17日，刘隽刚刚“搞掂”一个大客户，该客户从他这里订购了1000套、货值30万元的餐饮菜肴模型。与刘隽同时参加竞争的，还有来自北京与上海的两家模型企业，两家企业的规模实力均在刘隽之上。

　　面对强手，刘隽最终胜出的关键是产品质量和低价位。“别以为我是拼命砍价故意恶性竞争，其实我还有相当可观的利润空间。上海厂家的模型是空心的，使用的材料比我少，但是成本绝对比我高。”刘隽神秘地说，能做到高品质低成本，秘诀就在于他“破解”了原料的配方。

　　花18万购买生产技术时，深圳厂家并没有透露原料配方，而是以100多元每公斤的价格出售给他。刘隽根据生产设备说明书，到化工品市场挨家挨户“取经”。用这种方法，他终于找到一种PV高分子聚合塑料，非常适合做菜肴模型。而这种材料的价格，不到原来的1/2。

　　以这种低成本价格参与市场竞争，刘隽很快赢得了不少客户，如绿茵阁、新加坡美食、巴犀烧烤等，还有很多快餐店和食堂都在使用他的菜肴模型。

　　“小心，别让衣服蹭了油……”在10月23日沌口区创业办举办的“小成本创业项目展示会”上，刘隽对几名参观者开起了小玩笑，烤肉模型上油腻腻的光泽惟妙惟肖，还真蒙到了不少人。

　　“别看我表面上很轻松，其实心理压力大着呢。”原来，2007~2008年刘隽的企业发展势头不错，年均盈利在20万元左右，但是2009年以来，受金融危机等因素影响，资金链出现问题，刘隽想扩大规模拓展市场，一直力不从心。

　　“制作菜肴模型，属于劳动密集型企业，因为很多工序像搞艺术创作一样，需要靠手工完成，一个熟练工一天只能生产2件成品。”刘隽说，要扩大规模，就需要成倍增加人手，否则太大的订单都不敢接。

　　今年以来，刘隽参加了多场政府主导的创业推介活动，目的就是为了寻找合作者，以缓解资金链压力。

　　他说：政府主导的创业活动一般为公益性质，参加的成本低，而且会上往往有许多创业者寻找投资项目，双向需求旺盛。他打算以“零门槛”招纳部分分销商，同时寻找投资合作者。目前已经有部分创业者表达出投资意向。