思维方法创新

    决胜在决战之前。以往厂家的重点一般是放在会议上，笔者认为要进行观念和方法上的转变，将会议上的努力提前转化为会前的准备。

    首先，了解市场情况，即要准备好对外部市场、宏观形势信息的掌握，明白市场需要何种产品和企业行为、排斥何种产品和企业行为，这是基本方向。

    其二，参会的厂家和商家要对自己进行准确的定位。重点要对自身情况进行客观地分析，根据自身的需求，明确自己需要什么？能作什么？通过什么手段？达到什么目的。

    其三，准备好在糖酒会这个特定环境中以何种方式能达到预期的目的。如产品的展售与陈列、企业形象和产品的广告与宣传，可以考虑运用差异化和色彩的反差的手段使自己的诉求能够在这商品与广告的汪洋大海中脱颖而出，成为“万紫千红中的一片绿叶”。如，厂家想利用会议之便加强与经销商的客情关系，可以考虑，用有新意的公关活动代替请客吃饭、泡歌舞厅，如精心安排富有寓意的文艺表演、专家讲座等，通过寓教于乐的形式，在润物细无声中，达到极具亲和力和驱动力的目的，这是省钱而有效的方法，但需提前精心准备。

    其四，根据市场动态和领先客户的意见在产品创新上下功夫，研制出适销对路、物美价廉、领先于同类竞争产品的好产品，并提供一整套切实可行的运营流程和市场运作的系统支持。

    招商思路创新

    招商是糖酒会的重头戏，是众多企业参会的目的，也是商家参会的主要目的之一。如何取得招商的良好效果？

    对厂家来说，要想招商成功，必须要有创新。

    首先，要放弃那些让人感觉是圈钱的老套路，不要玩过多的花招，要用实在朴素的方法体现诚恳和新意；

    其二，要出市场真正需要的好产品，最好该产品能填补细分市场的空白，极具市场发展空间，有可以做成细分市场的第一品牌；

    其三，聚焦在利益点的诉求上，做足市场利益点的文章，达到最佳吸引力，努力将利益点形成具体可行的赢利模式，让商家看到切实的赢利前景。

    其四，改变只要愿意掏钱就可得到代理权的传统观念，放弃只想哄商家入圈套，搞圈钱运动的侥幸心理，以负责的态度真正地从双赢的角度出发，谨慎地选择合适的商家，宁缺勿滥，分析商家的实力，组织结构，网络覆盖状况，经营产品特点，信誉状况等等，选择适合于赢利模式有效运作的商家；同时，厂家要给商家以系统的支持，如市场推广计划、人员支持、价差体系、宣传广告、终端管理等，利用好各种资源做好跟进工作，共同开拓市场，把蛋糕做到最大，从而达到厂家和商家双赢。