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美国儿童书店的经营之道
cye.com.cn 时间:2008-8-21 10:56:54 来源:连锁山东 作者: 我来说两句
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关键词五  增加副业

  点评  顾客是上帝,以顾客的一切需求为自己的需求,这绝对是营销的第一法则。如今的销售已经不仅仅是在销售一种商品,而是在销售一种服务。

  位于盐湖城的儿童时间书店(The Children's Hour)是最早将非图书产品引入店中的儿童书店之一。不久前,它刚刚第四次搬迁,将其经营面积扩大到了4000平方英尺(约370m2)。除了洋娃娃等玩具外,首饰和儿童服装也属于他们的经营业务。店主说:“服装业务使我们覆盖了更多的终端读者,带来了很多顾客,使我们一直不断进步。” 在新店,她将更多的空间用于展示非图书产品,如男士服装等,因为许多孩子都是由父亲带着到店里购书的。店主还说:“我们销售的是一种感觉,就是要让我们这里像一个小小的天堂。如果顾客只购买图书的话,就不会有这种幸福的感觉了。”
  八兄弟儿童书店(Eight Cousins Children's Books)的店主说:“我觉得儿童书店是所有书店中最具观赏性的。它不需要很大,但需要细致的管理和精心的布置。” 在她看来,书店就像她身体上的某个器官,需要不断地呵护和照顾。七八年前,八兄弟书店附近的一家成人书店关门,她将那家书店的书以低价买入,并开辟了成人图书专架。目前,他们库存有300余种成人图书,占据了书店销售额的8%~10%。今年春天,她又启动了听书租赁项目,包括儿童和成人听书。店主说:“我们现在正在想是不是要设置一个图画书专区,我们一直都在做的就是精细管理,精细再精细。”
  近年来,红气球书店销售的图书品种包括儿童图书、成人图书和系列漫画书,其中最主要的是精装本图画书。去年,菩提树书店缩减了儿童音响制品的销售,同时强化了平装本童书和玩偶等附加产品的销售。
  “秘密花园图书园丁”的店主表示,顾客们都很在意价格的高低,因此儿童图书“是一块很严峻的市场”。她说:“最近两三年来,人们对低折扣的需求越来越明显,以前会有一些儿童书收藏者,但是现在越来越少了。”为了吸引那些青睐折扣图书的顾客,书店成立了一个折扣图书俱乐部,除了该俱乐部的图书之外,所有的图书仍按照原价销售。

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