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奔跑着抓牢市场
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时间：2007-6-18 14:43:36 来源： 作者：
我来说两句 |
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| 随后，张中林拿出以前在物资公司搞销售的那一套路子，带上产品和另外５名员工，兵分６路，到北京、上海和武汉等几个大城市的广场去销售荧光棒。 张中林负责跑武汉。１１月的武汉，冬雨连绵，他蹲在洪山广场，一手撑伞，一手不停地摇晃荧光棒。由于下雨，行人稀少，光顾张中林生意的人很少。 其他几个销售员的情况也不乐观。负责跑深圳的销售员虽然把带去的荧光棒都卖光了，但除去昂贵的旅差费外，也没有剩下多少钱。跑北京、上海线路的销售员更惨，那里的城市管理十分严格，无论在哪个角落兜售，都像做贼似的，得时刻提防着被城管队员逮住，他们１个星期跑下来，不仅没有卖出荧光[创业网www.cye.com.cn]棒，还赔了不少罚款。 这一次的失败大大地挫伤了张中林的元气，他甚至怀疑自己的眼光：难道我做“夜晚经济”错了？ 张中林为了弄清楚失败原因，打电话向北京的张老板讨教经验。张老板一下就点穿了他失败的原因：“你的销售对象不应该直接面对消费者个人，而应该面对各个地区的批发商。虽然从单个产品来看你不能赚多少钱，可是，他们能够帮你把所有的产品销售到全国的每_个角落。而你自己消耗那么多人力物力，还达不到一个批发商千分之一的销售成绩。” 弄清楚症结所在后，张中林调整策略，重新抖擞精神干了起来。他直接[创业网www.cye.com.cn]跑到批发市场，向批发商们推销荧光棒。那些批发商砍起价来十分厉害。成本１。５元一支的荧光棒，最多只给他２元钱。想到这些荧光棒在夜市能卖出一支５元左右的“高价”，张中林实在不忍心就这样“脱手”。可是，张中林跑了好几个批发市场，几乎每一个批发老板都只肯出这个价。想到厂子里的荧光棒已经堆成山，不及时销售出去的话，过一段时间，那些荧光棒就会自动“报废”。他只好咬咬牙认了。 到了１９９７年６月，张中林已经在全国各地跑了一年半。可是，当初花１个月时间生产出的荧光棒还是没能卖出三分之一。其中有一部分荧光棒开始失效[创业网www.cye.com.cn]，在夜里不能发光。他首批招进来的十几个工人见开工遥遥无期，便开始纷纷另寻工作。 ６月中旬，就在张中林陷入绝境，进退两难时，一个来自浙江义乌的批发商打来了订货电话。一开口就要５００箱，张中林所有的神经细胞顿时都跳跃起来。 他压制住兴奋的心情试探道：“我们要现金交易的。”义乌老板好像比张中林更焦急：“我明天就把款打过来，你尽快给我发货，好不好？” 张中林立刻召集几位工厂元老开会讨论此事。大家都很费解这个义乌老板怎么一次要这么多货，为了防止被骗，他们决定按兵不动。 第二天，张中林怀着忐忑的心情，到银行去查看。果然有一笔２０万的款从义乌打了过来。他激动极了，立刻打电话通知工人发货。 当天，张中林了解到，为了迎接香港回归祖国，全国各地纷纷举办庆典晚会，为了活跃晚会气氛，许多活动主办者正在四处寻找会发光的荧光棒。 张中林马上想到，一定还会有其他批发商来订货。 于是，他[创业网www.cye.com.cn]马上召集工人重新开工。沉寂了一年半的“满星星”工厂终于又“活”了，一批批亮闪闪的荧光棒源源不断地生产出来。果然不出张中林预料。 后来，又有不少批发商打来订货电话，仅仅是香港回归那１个月的时间，他不仅将当初的投资全部赚了回来，还补上了一年来停产造成的厂租、水电和人工差旅费的亏损。 嘿！我永远是夜晚最时髦的。 １９９８年夏，张中林的事业正如日[创业网www.cye.com.cn]中天时，他的重要客户一两个义乌批发商突然销声匿迹了。这两个批发商与张中林私交很好。还曾到新郑市来参观过他的工厂。 就在张中林四处打听这两个老朋友的下落时，市场上突然出现了其他厂家生产的荧光棒，价钱比张中林工厂的荧光棒还要低。原来，这家夜光玩具厂正是那两个失踪的批发商办的——张中林这才明白，他们来参观工厂时，偷学了技术。 由于荧光棒的制作流程非常简单，有心人看一阵子就能学会。不久，各地的荧光棒工厂就如雨后春笋般地出现，荧光棒的价格也越卖越低。 起初，张中林在市场上还略占优势。可是后来情况就不妙了。荧光棒是使用时效极短的消耗品，无论是消费者还是批发商，都不会太追求质量，只要便宜就行。后来，许多小厂低价购进便宜的原材料，推出了一些质量差、价格特别便宜的荧光棒。在那些低价、劣质的荧光棒冲击下，张中林的工厂一连两个月出现了亏损。
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