今年，我国的工程机械行业取得历史性发展，各种产品销量倍增。在这火爆的市场中，代理商自然也赚得盆满钵溢。业内很多专家对此表示忧虑，这种热销会持续多久？下半年是不是拐点？繁华过后如何确保企业的持续发展？这一系列问题更被远见卓识的代理商所关注。最近，中国工程机械商贸网编辑在与业内代理商的交流中，发现稍具规模的代理商对企业发展有着明确的、长远的战略目标。他们就如何长远经营企业，如何在任何市场情况下做到处变不惊，赢得终端市场有一套值得借鉴的经验。

　　慎重选择品牌  该放则放

　　好的选择是成功的一半。品牌选择对代理商至关重要。如何选择好品牌？很多代理商有自己不同的观点。从笔者接触的几家代理商那里了解到，企业的产品质量与诚信品质是代理商最为看重的。一位从事多品牌经营的代理商在与笔者交流中表示，曾经代理过国内一个著名的工程机械品牌。该企业的区域营销负责人因故调走代理商的库存，却没有如约退还代理商之前交纳的产品押金。这一举动令代理商最终舍弃了该品牌的代理。理由是，一家这么大的企业，营销人员却如此不讲诚信，不值得长期合作。从这里，我们看到了诚信依然是代理商选择品牌的重要法码。

　　配件充足  保证设备及时维修

　　代理商虽然主要代理工程机械整机产品，但是配件经营对代理商意义重大。配件经营是代理商做好整机售后服务的基础，有些易损件更新频率很高。当客户的设备一旦出现问题，代理商要及时提供配件，迅速做好维修服务。在维修的过程中，也使代理商与客户建立起更加信任的客户关系。同时，配件经营也为代理商带来利润增长点。如果代理商无法提供配件，这将使客户对代理商失去最基本的信任与忠诚，阻碍今后的长期合作。

　　备用机应急  实现售后增值服务

　　工程机械每小时能为终端客户创造一百至数百元的利润。因此，客户最大的担忧就是设备停机。但无论质量再好的设备在不同工况条件下，出现问题再所难免，尤其是一些易损件，故障率会更高。这时，代理商可以根据情况，除为客户及时提供维修服务外，还要为客户提供备用机以应急。想方设法使终端客户的损失降到最低，这是代理商赢得客户信任的最佳途径。客户的信任会带来重复购买的机会，同时口碑相传会为代理商赢得更多的潜在用户。