您目前的位置是:首页健康美容健康_成功案例→新闻

仟佰惠:第一彩妆超市的状态美学
cye.com.cn 时间:2011-9-14 20:52:23 来源:商界 作者:钱磊 我来说两句
版权声明:凡是署名来源于本网的内容,未经允许,禁止复制或转载,违者必究,如合作请联系010-51285022

“状态美学”导入方案

2011年初,仟佰惠正式将逛街、party、求职、恋爱、职场等五大状态引入妆容解决整体方案中来,并且彻底改变了终端营销模式。

“首先,仟佰惠在每个店设置了两三个试妆体验区,配置相应的化妆师驻店指导,当顾客前来咨询,化妆师要快速判断出顾客是在一个什么样的状态之下消费的,先满足其基本需求,不要试图去改变她的认知。顾客皮肤很黑,不要总想把他变白,就使劲的推销美白产品,结果反而适得其反;第二,我们根据顾客的脸型、其色泽和状态判断其更适用哪种产品,在和消费者沟通中,必须快速的教会她一套简洁实用的化妆方法,并且最靠近她所需要的‘状态’。” 贾秉强把研发产品的激情投入到终端店细节的改造上。

只有将服务个性化,个性标准化,才能实现最大商业效能,为此,仟佰惠还做了两件事:

其一,仟佰惠即将在每个终端店引入日本一套 “试妆信息处理系统”,每个店里将安装100英寸的显示屏,顾客只要站在屏幕前,脸部信息将立刻传往后台,屏幕就会出现与之匹配的一套妆容,比如顾客逛街的状态,它会马上显示逛街的妆容,用什么色号,什么颜色,什么品种,什么粉底,什么睫毛膏……;化妆师根据这些信息匹配合适的产品,快速为顾客“试妆”,这种互动和体验将会大大增加消费者的兴趣,更也节省了化妆师的时间。

其二,仟佰惠做了一套全新的会员卡,每个卡上面除了有会员的基本信息外,还特别印制了30多种不同的脸型、眼型图标,会员将根据这个图标找到属于自己的脸型、眼形,下面还有相应的色系,使顾客尽可能了解自己,从而及时和化妆师沟通。

基于对顾客价值的深入把握,是仟佰惠 “状态美学”的核心,在彩妆连锁超市的商业模式属性下,仟佰惠从妆前、上妆、卸妆、卸妆后进行功能性的属性定位,从整个的化妆、护肤的基本流程上,嵌入体验营销,把化妆的整体步骤和服务流程,以及美丽的概念趋向于标准化,使终端的化妆师(BA人员)在与顾客的互动和体验中,实现销售买卖,把感觉进行到底。

仟佰惠此番变动,不仅仅是营销策略上的变动,而是从研发到渠道再到店面的全面优化、配置,甚至颠覆,一切将围绕顾客展开、过去无序的研发模式将变成妆前、妆中、妆后、卸妆的产品研发模式,产品结构重新优化;过去片面的成本导向定价变成现在消费导向定价,过去扁平化低价策略变成现在的立体化定价策略,产品陈列和店面形象更加注重消费体验。

主动化营销策略

贾秉强倚靠在厦门世贸商城3楼的一个栏杆上,端详着眼前这个不到30平米的彩妆店,三五成群穿着打扮、脸型肤色各异的女性顾客走进店中,或驻足自取,或开口咨询,或坐到试妆台上接受化妆师的试妆,周围彩妆、护肤、工具、香薰等产品琳琅满目,6个店员身穿职业套装,妆容得体,笑容迷人……

“这是仟佰惠转型后,试点的第一家店,去年10月开业到现在,每天的营业额都在4000元左右,销售额一直很稳定,你看,这是我们的新LOGO”,透过相机的镜头,“五彩鸟”样的新LOGO,蕴含着仟佰惠的智慧和激情。

在过去的几年里,仟佰惠一直奉行的是低成本导向策略,热销产品一般以折扣堆头的方式售卖,在对单店长期跟踪调研后,贾秉强终于醒悟,如果没有合理垂直立体化的产品规划体系,终端售卖完全是瞎子摸象,资源得不到有效的配置,使多数产品滞销,既增加了库存,又阻碍了资金运转。

贾秉强在他博客里这样写的,“一个店面的整体展现,给顾客的感觉应该是立体的,而产品与顾客之间选择空间,也应该是立体的,过去我们的产品是简单的平面结构,因为太强调低价了,现在我要把它打造成一个立体性的产品规划体系。”

2011年初,仟佰惠着眼未来,将产品分成战略型产品(主销品类里的形象品)、主销型产品(整体销量中的利润型产品)、策略型产品(整体产品规划里的补充型产品)、竞争型产品(整体产品规划里的差异化、创新型产品)、狙击型产品(整体产品规划里的炮灰型、攻击性产品)五种系列。

仟佰惠:第一彩妆超市的状态美学
仟佰惠厦门世贸商城店

战略型产品是仟佰惠自主研发的高端产品,目前与国际化妆品公司合作,有与欧莱雅、美宝莲等国际品牌相媲美的产品质量,用以提升店内形象,这样的产品价格在100-150元之间,占整个产品链的5%-10%;

主销型产品是仟佰惠主体销售的利润性产品,占整个产品链条的60%-70%,集中在脸部和唇部,像唇彩,底妆,价格在40-90元之间;

策略型产品主要是化妆工具,化妆工具虽销量不大,但必不可少。因为它是耐用性消费品,所以质量一定要好,2010年仟佰惠开发了“魔妆”品牌化妆工具,基本满足了上妆工具的每个功能;

竞争型产品是仟佰惠独特配方的产品,能与同类型拉开差距。这样的产品必须满足两大属性,第一是日用快销性产品,第二是与同业竞争者要出现明显的差异化,比如丝瓜水,今年仟佰惠预计能卖到60万瓶,市场上罕有对手,这样的产品占10%;

狙击型产品是仟佰惠唯一成本导向性产品,全部按成本价出售,利润为零,像指甲油,这些超低价产品会快速增加店面的人气,用高性价比将同行产品远远抛在后面,这样的产品占5%。

“在这里,让顾客在化妆的概念上实现一站式的购物,突显出仟佰惠在彩妆领域无与伦比的体验服务和‘全’的优势,把性价比的优势推向极致!贾秉强告诉记者。

对产品价格垂直化划分,使仟佰惠走出了低价怪圈,取而代之的是高品质服务,高性价比产品,使营销更趋主动化。

“我们店首次采用五种定价策略陈列商品,加上新的装修风格和全新的服务,店面生意非常好,成交率提升到80%,平均每天的销售额在四千左右,周六周末可达五六千,登记在册的会员数已有3000个,回头客特别多。”厦门世贸商城仟佰惠直营店督导程晶告诉记者。

本新闻共4页,当前在第2页  1  2  3  4  

 
餐饮项目分析
   

·餐饮加盟最新行情出炉 巴
·鱼的门烤鱼:改头换面 邂
·巃汁味:小老板轻松应对
·蒸美味快餐 见证打工仔到
·乔东家:夫妻早点摊在油

 
教育项目分析
   

·第六届中国创新创业大赛
·第六届中国创新创业大赛
·8岁男孩独自去吃火锅 细
·Super-in黎涛:场景化购
·打造最具情怀的财商教育

 
健康项目分析
   

·专注“足下”生意的智能
·巴比酷:快递员月薪过万
·海尔净水双十一再创佳绩
·海尔净水销量爆表,双十
·海尔净水双十一大捷