编前语：

  在过去的几十年间，全球有两股商业力量让人瞩目，一个是互联网，一个则是方兴未艾的连锁商业。

  响应这种连锁商业模式并且取得成功的企业也不胜枚举，苏宁、国美、麦当劳、肯德基、星巴克、真功夫等。可以说，只要是有可能标准化的业务，都被囊括到连锁的势力范围中。

  不过，顾青确实做出来了。在这样一个小市场上，久久丫在与众多竞争对手的搏杀中，占据了20%的市场份额，年销售额达到数亿元。久久丫不仅定位清晰，顾客回头率高，而且已然成为一个休闲食品品牌。

  □ 陈春雷

  在顾青看来，不仅是武汉的名小吃，乃至各地的名小吃、特色小吃，都可以嫁接连锁的力量，从而发生质的变化。

  A小产品嫁接连锁的成功

  以50万元起家，短短7年时间，久久丫的连锁网络遍布全国20多个大中城市，门店数量每年以100％的规模增长。2010年，久久丫的自营连锁店为1000余家。

  顾青先后担任过乐百氏营销公司总裁助理、乐百氏武汉公司总经理等职务。在久久丫的成长道路上，顾青的“老东家”何伯权提醒他，鸭脖子行业进入门槛相当低，产品竞争不是核心，真正的竞争集中在品牌层面。所以，久久丫一开始就紧紧围绕品牌建设做工作，由于专注于品牌的打造，后来当市场上涌现出众多类似的品牌时，久久丫早已在人们的心智中占据了优势地位。

  但是品牌从何而来？为了达到把特色小吃做成标准、做成品牌的目的，顾青做了两件事情。其一，保证产品安全及统一性，实现工业化生产。为了保证品质的统一性，迄今为止，久久丫的原料都是采用山东乐港集团樱桃谷鸭的鸭脖子。鸭脖子也是有规格的，进货时久久丫要求统一为一公斤5根的鸭脖子，长短、粗细都一样。由30多种原料制作的香料从武汉空运到全国各地。久久丫的师傅全都来自武汉，甚至连味精都是最好的。其二，把目光聚焦在白领阶层进行定位，不仅避开了可能的价格上的恶性竞争，而且因为聚焦产生了区隔，使得久久丫的品牌形象及文化内涵更为清晰。

  这之后，就是将鸭脖子嫁接上连锁的力量。当一个原本作坊式生产的东西突然被顾青工业化，一个完全凭借厨师的感觉生产的产品变得流程化、标准化时，一个连锁品牌就诞生了。

  顾青对商业连锁有着自己的认识：“对连锁商业模式的评估，就是把管理层、后台工厂、营销部统统撇清，看单店的利润是否覆盖了单店的所有费用，如果是略亏或者是保本，就可以开店了。”因为，增加门店数量就意味着提高品牌效应，扩大盈利空间，而后台生产成本基本保持不变，这种连锁模式就可以推广到全国了。“开店是再容易不过的事。一般来说，一个门店的投资额为5至10万元，而成本收回期快了在3个月之内，慢了在半年之内。所以，当我们的模式被验证成功的时候，我们一下子开了十几家店。”

  连锁的力量在于复制，但是容易出问题的也在于复制，在于标准。顾青找来了一大批原来乐百氏的人帮自己，现任总经理何宏远就是其中之一。何宏远说，在久久丫的系统中，大部分流程控制工作由久久丫自己做，而不是那些加盟商。

  B联合营销显威力

  说起来，连锁只是让久久丫占了位，真正让它一飞冲天，品牌知名度、美誉度大大提升的，是2006年德国世界杯。在这场营销战中，久久丫以小搏大，以有限的资源换来了更多的营销收益。

  实际上，企业竞争力的差异是由战略差异，或者说是由企业资源差异导致的，是一个从资源到战略再到竞争力的因果关系。具化到营销中，很多时候一些营销战略因为企业缺乏资源而根本没法执行，最后变成一个“不得已而为之”的过程。因此，2006年德国世界杯期间，久久丫的营销策略对资源缺陷所做的破解就很有借鉴价值。

  “久久丫是个小企业，所以不可能像那些大企业那样动辄上千万元投广告烧银子；而且在很多企业争抢央视广告资源的情况下，就算久久丫有豁出去的勇气，它的声音也很可能被其他广告淹没。”顾青想到了“贴附”，“我们做鸭脖子的时候，经常有客户让我们帮忙带几瓶啤酒。不能喝酒的人吃了鸭脖子就想喝酒，只能喝一瓶的能喝五瓶，而喝啤酒的时候特别想吃鸭脖子，鸭脖子跟啤酒简直是绝配。”一直以来，喝啤酒看世界杯是众多球迷的习惯，如果再加上吃鸭脖子那该多好！

  青岛啤酒是国内大名鼎鼎的品牌，2006年投入几千万元冠名央视世界杯栏目。顾青主动找到青岛啤酒，提出双方联合营销。久久丫看中了青岛啤酒的知名度，青岛啤酒看上了久久丫的网络，两家一拍即合。

  世界杯开赛前半个月，久久丫将全国的数百家连锁店打扮成“世界杯”的形象，从服务员的衣服、帽子到产品包装袋、店面形象，统一使用相应的标志。“整个设计都是围绕着世界杯主题展开的，我们甚至在包装袋上印了赛程表，很多消费者把它剪下来贴在墙上。”青岛啤酒、久久丫合作发起世界杯营销攻势。

  管理者说

  连锁模式也可“嫁给”小企业、小产品

  和这些大象级别的连锁企业相比，顾青创办的久久丫怎么看都像一只小蚂蚁，而且是一只“突兀”的小蚂蚁。作为一个在武汉存在了多年的小食品，长久以来，鸭脖子的操作模式都是单个门店，沿街叫卖。是顾青第一次想到了将这个不太起眼的产品当一个项目来做，而且是以连锁的方式做。“创业不能眼高手低，留给我们的机会，往往是大家看不上眼的小生意。”顾青说。

  他举例说：6月9日，世界杯第一天，“24小时电话、网上购买久久丫鸭脖子，送青岛啤酒助威世界杯组合套餐”活动拉开了帷幕，双方推出的口号是“看世界杯、喝青岛啤酒、啃久久丫”。“那段时间，我们在全国的300家店24小时营业，销量翻了一番。我们的生产线白天晚上连轴转，工人和司机都吃不消了。”