消费者每一次购买行为的产生、发展、直至结束，交不是一件简单的事情，在发生购买行为的整个过程中，消费者为什么买，在哪里买，在什么时候买[创业网www.cye.com.cn]，向谁买，以及怎样买，都有心理活动的作用，有时心理活动对购买行为的影响又是非常微妙的。
销售人员是服饰店的第一线人员是企业形象的代表，同时也是业绩创造的先锋，要创造消费者满意的购物环境，销售人员必须了解消费者心理，创造顾客，稳定顾客，以达成交[创业网www.cye.com.cn]易。尤其服饰商品兼有理性和感性的消费特征，是典型的"待客服务"的销售行为，销售人员[创业网www.cye.com.cn]以专业的形象服务顾客，已经成为竞争的关键因素之一。
（一）了解消费者需求
1、动机
只有消费者产生了某种购买动机，才能促使他们走进商店，参观并选择所需商品，最后才发生购买行为。一般而言，光电二极管购买动机有多种类型，主要有：
①需要动机：根据人性的需要和消费资料的特点，有生存需要、享受需要、发展需要三种需要动机。
②心理型动机：消费者购买行为不仅受重现本能的驱使，而且受到心理活动的支配，消费者在购买过程中，常常伴有复杂的心理活动由心理活动引起的购买动机即心理[创业网www.cye.com.cn]动机。按心理分类，主要可分理智购买和感情购买动机，再此基础上又产生出惠顾购买动机。
2、需求倾向
前面所说的只是消费者的一般购买动机。实际上，消费者在[创业网www.cye.com.cn]挑选商品时又具有具体的心理需求倾向。比如求实、求新、求美、求廉、求名等的心理倾向。
（二）了解消费[创业网www.cye.com.cn]者的购买过程
我们可以利用这张表来看一下不同类型消费者的购买过程
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顾客
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售货员如何交流与接待
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| 基本类型 |
基本特点 |
次要特点 |
其他特点 |
| 1、爱好辩论者 |
对各售货员的话语都持异议 |
不相信售货员的话，总想要从售货员的话中寻找差错 |
谨慎、缓慢做出决定 |
出示服装，使顾客确信是好的，介绍有关服装的知识，交谈时最好用“对，但是……”这样的话
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| 2、“身上长刺”的顾客 |
明显的心情不好或者脾气不好 |
稍微遇到点惹人烦恼的事情就发怒 |
其行动好像是预先准备的 |
避免争论，坚持基本事实，根据顾客的需要出示各种好的花色样式。 |
| 3、果断的顾客 |
懂得他要的是什么样式衣服 |
他很确信自己的选择是正确的 |
对其它的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简洁点 |
争取做成买卖，不要争论，自然地销售。机智老练地插入一点见解 |
| 4、有疑惑的顾客 |
不相信销售员的话 |
不愿受人支配 |
要经过谨慎的考虑才能做出决定 |
用加工、制造厂商的商标作服装介绍的后盾，出示服装，让顾客察看，触摸 |
| 5、注意了解实际情况的顾客 |
对有实际根据的信息很感兴趣，愿意了解更多服装的信息 |
对售货员介绍中的差错很警觉 |
注重察看现在使用的商标 |
要强调商标，加工、制造厂商的真实情况，自动提供详细信息 |
| 6、犹豫不决的顾客 |
不自在，敏感 |
容易“头脑过热”，在非正常价格下购买服 |
对自己的判断没有把握 |
对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服 |
| 7、易于冲动的顾客 |
会很快地做出决定和选购 |
急躁，没有耐性 |
易于突然停止购买 |
迅速接近顾客，避免过多的销售，避免讲话过多，注意关键的地方 |
| 8、优柔寡断的顾客 |
自已能做出决定的能力很小 |
顾虑，不安，恐怕考虑不周出现差错 |
要售货员帮助作出决定，要求售货员当参谋，要求售货员做出的决定是对的 |
将顾客表示的疑虑搁在一边，实事求是地介绍有关服装或服务的长处和价值 |
| 9、四周环顾的顾客 |
细看服装，看看有什么新产品 |
不要售货员说废话 |
可能大量购买 |
注视“购买”迹象，有礼貌地、热情地突出商店的服务 |
（三）销售人员的服务
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