做代理     经验不足损失１０多万元

    钱，从１９８９年赚到１９９１年，张琬卉说她也不知道赚了多少，“反正家里盖房子、买家电、妈治病，都是我出的钱。”然而，生意红火的时候，张琬卉要嫁人了。她说：“他家是郑州的，我也没办法再待在漯河了，两个学校我留给自己一半股份，带了十几万元，嫁到了郑州。” １９９４年，张琬卉在郑州开了一家美容店。然而，这个美容店却让她赔得很惨。 在各种压力下，张琬卉把把美容店转让给了别人，“赔了６万元钱，也赔了一个家。”不久，张琬卉也离婚了。她再次回到漯河，做了一品牌美容产品的地级代理。

    钱，还在继续赔。张琬卉说：“那时候不懂营销，也没有找业务员，市场一直打不开，赔了十几万元。” 也正是在最困难的时候，有两个人帮了张琬卉的大忙。生意上的一位朋友对张琬卉说：“如果你现在撤，也许很难再翻盘了，如果能再坚持一下，或许还有机会。” “我这人心里实在，人家说啥都信，哪怕是一根救命稻草，都想抓住。”张琬卉回忆着那段失败的经历，话落之后，轻轻地点了几次头，也许她是想表达一种庆幸，也许是对自己当年坚持的一种肯定。为了把损失降到最低，张琬卉找来了“林子”，也就是张琬卉现在的英娜化妆品有限公司的总经理。经过两个人的努力，不但挽回了部分损失，而且还做起了更大的生意。

 　　找出路    开美容店搞加盟

    为了自救，两个人想起了“自产自销”。张琬卉说：“化妆品一旦过期，就成废品了，不能光指望别人，我们就开了自己的美容院。” 也是从那时候开始，张琬卉开始不断学习、不断摸索、不断改进。张琬卉说：“一开始我们就只知道把美容院弄得干净整洁，所有的床单、毛巾全都一人一换，客人走的时候，我们就当着客人的面把东西全部换掉。” “那时候我就开始注意跟踪服务，客人走后第二天，我们就打电话回访，问问是不是满意，叮嘱他们如何使用化妆品，过几天再打过去，邀请他们再回来做美容。”

    在美容行业多年的摸爬滚打，使张琬卉意识到，光靠化妆品不足以调理人的皮肤，皮肤不好更大程度上是经络不通、内分泌失调等原因造成的。张琬卉就从南京引进了一种中医通络美容手法，加上进货，花费８万元。回头客逐渐增多，张琬卉的生意也逐渐兴隆。

    ２００１年，张琬卉把生意做到了郑州，开起了公司，办起了更大的美容学校。如今，张琬卉的连锁加盟店已经发展到１３０多家。 问起张琬卉的家当，她笑而不答。有一组数据也许能从侧面了解一下她这些年来创造的财富：每个加盟店的加盟费５０００元，首次进货两万元左右，这些加盟店用的产品大部分都是张琬卉英娜公司的自有品牌，平均每月出货３０万元左右，这还是不太理想的销售情况，每年，她要为总部的职工发放１００多万元的工资。

　　谈心得    跟顾客沟通很重要

    多年来，张琬卉遇到过无数令她感动的顾客。“有些顾客一个人能带来五六十个新客人，有些顾客还把员工对公司的不满反映给我，甚至帮助公司劝导想跳槽的美容师。” 之所以有这样铁杆的顾客，张琬卉说：“技术要好，产品要真，另外还要有跟顾客进行心理沟通的技能，让她们整个身心得到放松。”张琬卉顿了顿说：“女人，最懂得感恩。” 除了对顾客负责，还要对学员和职工负责。有一次，一位家长带着孩子报名，说：“人家收几百元钱，你怎么能收１６８０元？”张琬卉说：“因为我能让她们挣到更多的１６８０元！” “说大话吧，做到了我请你客，做不到我封了你的学校！” “做到了是我的责任，因为我收了你的钱，做不到不用你封门，我早就干不下去了。”张琬卉说：“来学习的都是小姑娘，如果不能教会她们一手绝活，我就会觉得误了她们的青春，我还知道，她们都是顶着压力过来学的，直到现在，一些人一听美容院，还认为是不正当行业。” 因有人对美容行业有误解，使得部分投资者在投资之前要反复权衡，所以张琬卉在发展加盟店的时候，才觉得“发展得越多，反而觉得自己的辈分越低，加盟商就像大爷，我们却成了孙子。” 不过，经过近段时间的学习，张琬卉发现“特许经营的双方原来是契约关系，应该是谁有更好的资源，谁掌握主动，今后谁要加盟，我就要求加盟商必须在美容院里学习两个月。” 干这一行，老板必须亲力亲为，谁都想抱个不哭的孩儿，都想投了钱就坐收渔利，那现实吗？”