针对分公司的实际需求,集团还建立了一套终端销售流水线体系,将销售从接待到埋单,从采样到送客分成八个由专人负责的独立环节。集团对分公司员工进行专业知识和销售技巧的强化培训,当这条流水线实现10%以上的销售成功率时,分公司才被准予开业。
模式上的改造与营销方式的创新相结合,2010年底,联合基因集团已经在全国各地发展起20余家授权分公司。其中山东潍坊分公司开业10天,现金流回收562万元;温州分公司通过科普讲座活动,开业当天既回收现金600万元!
草根商业力量爆发出的市场能量,让实验室里的精英们震惊,而一场更大的市场爆炸已然在酝酿。
点燃意外的市场引线
2010年初,联合基因集团青岛授权分公司负责人孙兆成,在基因知识科普会上被一名客户拦住。客户提出,想把一档疾病易感基因检测“合家欢”套餐作为春节礼物送给自己的客户,问孙兆成能不能提供一个团购价格。
眼看春节将近,接下来几天,每天都有客户前来咨询团购事宜。向集团报批之后,孙兆成订购了400份“合家欢”套餐,仅这次团购,便实现销售额200万元以上。
发现基因检测产品在商务礼品方面的潜在市场,孙兆成制订了一套专门的团购方案,团购以30套产品为下限,价格分为几档,数量越多,单价越低。通过这一渠道,每到传统节日,孙兆成手中的“合家欢”套餐经常面临断货。
端午节前,一位团购客户在遭遇断货后,孙兆成建议他一次性采购一年需要的产品,这样既能避免断货,也能享受到最优惠的价格。
几经协商,孙兆成与客户达成协议:客户一次性购买一年所需的90套产品,享受最低的团购折扣,一年后若产品有剩余,孙兆成予以退货。
凭借价格的优势,这种“双赢”的预售式订单不断增加。然而孙兆成却发现,有些客户以团购的价格从分公司购买产品,再转手销售,从中赚取差价。为了保证产品销售的专业性,避免夸大基因检测的作用带来负面效应,他索性规定,客户可以按公司统一的市场价销售团购的产品,但必须将消费者带到公司,由公司的销售人员完成产品推介和销售过程,差价同样归团购客户所有。如果一年时间产品未售完,可以到公司退货,避免这些产品流入市场,对正常销售造成负面影响。
仅2011年元旦和春节期间,孙兆成便通过团购实现销售额1216万元,资金回笼后,他又从集团拿到了山东其他几个地市的市场授权,将青岛市场的成功经验复制到其他城市。
2011年上半年,联合基因集团已经在全国建立起40家授权分公司。2011年6月底,第一家联合基因健康中心在上海建成,针对基因检测的结果,健康中心通过进行身体功能检测,监测疾病出现前的量变指标。这正是基因检测与临床检查之间的空白地带,至此,一个真正能够避免或延缓疾病发生的健康管理体系终于完整建立。而在集团的规划中,未来几年,将在全国建立30家这样的健康中心,为各地分公司提供配套服务。
隔着11年的时光,当年那个复旦大学教室中的校办企业,如今已经拥有包括两家香港主板上市公司在内的30多家企业,资产规模超过60亿元,成为国内领先的以基因技术为核心的高科技产业集团。
高新科技企业如何适应市场的需求,实现科研与利润的双赢?普通的创业者又怎样才能突破自身局限,搭上高科技产业的市场快车?
也许,这才是联合基因集团进行的最深奥、也最巧妙的课题。