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富美家:健康管家的百亿图谋
cye.com.cn 时间:2011-11-8 16:34:43 来源:商界评论 作者:丁保祥 我来说两句
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 理性!十多年之后,再回首国内市场,富美家总经理利成俊最感慨的就是市场的眼光变得挑剔了,人们的消费心态成熟了;“九十年代的市场软弱可欺,扔一个广告立马就能砸倒一片”,现在能吗?

而这十多年间,这家盛名在外的按摩器材公司,转战海外市场。几场“诺曼底”式的抢滩战役之后,他和团队将德国、日本等80多个国家的市场都摸了个透。

未曾征服中国,怎算征服了世界?而今,他带着富美家团队立志征战内地。品牌虽新,底蕴却厚实无比——这是集团公司18年的产业优势。但时异,事异!富美家在“后院”市场,或许比海外“诺曼底”更难征服。

富美家总经理利成俊

富美家总经理利成俊接受《商界评论》记者专访

富美家总经理利成俊

富美家总经理利成俊

以区隔市场抢滩内地

这个“海归”满腹国际市场经验,专业气息,但一转身却发现国内有限的市场已被瓜分完毕,连个插队的空间也没有。虽有18年的技术与研发底蕴,却无18年的品牌与名声。国内是一个另类的竞技场,国外的市场经验未必能行得通。这是许多外向型企业共通的难题:做惯了出口后,又怎样来转内销?

既然在有限的市场难以分到一杯羹,那么就把市场做大。把蛋糕做大的同时,自己也能找到位置,享受到市场的红利。

国内有最大的消费人群,有着最大的刚性需求,健康产业却仍然停留在“小众”市场,市场空间巨大。产业竞争也尚未构成零和博弈,同行们之间的实力并非是单纯的此消彼伏的关系。空间巨大,那么又该如何下手把潜在空间变为经营果实?

富美家脱胎于按摩器械企业,且传承了海外市场“贩卖健康”的特色,但富美家却对健康产业做了重估。“健康”概念异常宽泛,包括饮食健康、睡眠健康、精神健康等多种内涵,这种语境下强调健康,并不能够使得品牌与健康有效地联系起来。而如果要聚焦品牌诉求,又不能停留在健康设备、器械层面,这会使富美家在同行当中毫无差异化优势。

与早期产品线相比,富美家增设了两大产品系统:健身器械系列、家庭医疗器械系列。此举的用意何在?

富美家首先给市场抛出了一个问题:温饱之后的中国家庭还缺什么?购入黑色家电有了娱乐,添置白色家电有了生活的便利。而在日德俄法,英美意加……那里的人们都知道比衣食住行玩乐更重要的东西——活着,健康地活着。要知道,在欧美的家庭中,按摩健身器械和电视、冰箱一样普遍。

显然,健康是最大的刚性需求。而健身器材意味着生命在于运动,家庭医疗器械意味着预防医学,再加上解除肌体疲惫的按摩产品,一套维持躯体健康的设备已然聚齐。从头到脚,由内及外,针对全身所有的关节肌肉、心肺脏器,通过富美家的产品体系,都能实现自我放松、锻炼、预防疾病的效果。除了家庭生活健康概念,富美家的办公按摩椅、颈椎按摩器等针对工作疲劳的系列产品,则高举着办公室健康的大旗。

也就是说,富美家的三个产品系列组建了一个完整的躯体健康维护体系,成为名副其实的“健康管家”。产品体系的使用价值是由按摩到健身到预防医学的全程服务,功效针对的是人体全身,市场环境则是家庭生活与商务办公。从生活到工作,从家庭到办公室,富美家产品都能如影相随,无孔不入,一个全程健康服务商形象呼之欲出。

而在行业内,大多数企业仍然秉持着行业专家的定位,富美家“全程健康管家”的角色完全胜出,不仅放大了家庭健康产业的市场空间,而且也让自己领先于同行,在新市场中稳居领导地位。

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