商界导读：16年前，在塔里木盆地东南缘若羌县茫茫戈壁滩，刘三海抡下第一锄，种下第一棵甜瓜苗；16年后，三海甜瓜成为瓜中贵族，不仅卖出了超出想象的价格，还走进人民大会堂宴会厅和APEC首脑会议，成为奥运会甜瓜唯一供应商。

刘三海手捧甜瓜乐不可支

【《商界》乌鲁木齐专稿 记者/周云成 文海军】 “瓜瓤是胎盘，瓜柄是脐带，采摘就像给瓜娃接生！”谈到甜瓜，刘三海双眼放光，如痴如醉。

在刘三海眼里，每个甜瓜都有生命，每个环节都要精心呵护。他不仅给甜瓜定制“席梦思”瓜床，还给熟睡的瓜娃定期翻身，即使田间采摘下来，也要立即套上“白大褂”保护。

一个梦想的生根发芽

11岁那年，刘三海种了一棵冬瓜，每天放学回家第一件事就是给冬瓜浇水、施肥、捉虫……那段盼着冬瓜快点长大的少年情怀，为他将来成为中国甜瓜之王埋下了悠远的伏笔。

1996年9月，在成都某国企从事统计工作的刘三海毅然辞职，踏上前往新疆的火车。骨子里隐忍着一股创业热血的他，把目光投向了这片神秘的热土。

广袤的原野、待开发的处女地、优厚的条件……一年一度的乌洽会上，刘三海内心深处那段少年情怀再次被点燃，创业热血也达到了沸腾的热度。

秋天的塔克拉玛干沙漠，胡杨一片金黄犹如幅幅油画，空气中弥漫着瓜果成熟的甜香，远处传来回族老人悠扬的胡琴声。新疆若羌县塔什萨依，即将建成若羌最大的甜瓜和红枣种植基地的前景，吸引刘三海停下了追寻的脚步。

他郑重而小心翼翼地种下第一棵甜瓜瓜苗，就像11岁的那个少年刘三海一样许下愿望，盼着它快快长大，迎来收获的季节。

作为全国面积最大的县，若羌具有得天独厚的光热资源，年平均无霜期197天，是开发高档瓜果产品的理想之地。但现实和理想之间，却往往横亘着一段名叫奋斗和机遇的距离。

怀揣着贷来的40万元，刘三海和工人们一起开荒、打井、打瓜埂，每笔钱都用在刀刃上。用推土机在地面推出一个槽，放一张木板床进去，盖上木棍树枝，这里就成了他的“家”。

这个简陋的地窝子，刘三海一住就是四年。

150亩瓜田里结出的每一枚甜瓜，都见证了刘三海的辛勤和执着。很快，若羌县三海瓜园有限责任公司成立了，刘三海期盼着丰收的到来。

1997年7月9日，这一天永生难忘。刘三海呆立在8级大风肆虐后的瓜园中，望着即将采收如今却所剩无几的甜瓜，泪水顺着脸颊滚滚而落，痛心，憋屈，无助，各种难以言状的情绪差点击垮这个三尺男子。

就在刘三海陷入绝望的时候，一枚躲在红柳树下幸存的小甜瓜突然吸引了他的目光。拨开遮盖的落叶，一根顽强的瓜藤顿时跃入眼帘。草丛树下，背风的沟壑里，他近乎痴狂地到处查寻更多存活瓜苗，尽管幸存面积只有10亩，却像沙漠中的一泓清泉，再次给了坚持下去的动力和希望。

刘三海的瓜园

卖神户牛肉一样卖甜瓜

当年11月，甜瓜成熟，一共不到10吨。相比年初300吨的目标，虽然相差太远，但塞翁失马焉知非福，这批经历了物竞天择的甜瓜，品质比以往任何甜瓜都优异。

然而，按照当时的市场价，最优质的甜瓜一公斤也只有四五块钱。“只有卖出高价钱，才能偿还贷款活下去！”

绝境之下，一个大胆而新奇的念头突然涌出：“日本神户牛肉因为其优异的品质，比普通牛肉贵几十倍，为什么我的甜瓜不能学习这种模式，以质取胜呢？”刘三海决定改变新疆甜瓜堆着卖的旧模式，走高端市场。

从报上得知，上海市场的甜瓜紧俏，在自己的甜瓜没成熟时，刘三海采购了一批若羌甜瓜发往上海，一是试试上海市场的真实反应，二是先行打出三海品牌。同时，刘三海在报纸上找到了一家调查公司，拿到了上海前30名酒店名单及采购经理电话，其中五星级酒店8家、四星级酒店10余家。

那段时间，他住上海最便宜的宾馆，目光却瞄准四五星级酒店，一一写信广泛撒网，邮寄宣传册子，每天一个面包一瓶矿泉水四处奔走。很快，五星级的希尔顿酒店居然约谈。

放下电话，激动地抱上两个甜瓜直奔而去。刚出门，一阵大雨倾盆而下，尽管全身湿透，刘三海却牢牢地抱着甜瓜。出现在接待经理面前时，他全身滴水狼狈不堪，犹如一只落汤鸡，好在对方立马签定5吨的供货协议，价格也超出想象。

很快，上海市场上甜瓜脱销，三海甜瓜成为市场宠儿。仅仅一个星期，售价每公斤最高达到27元，这一记录，10年以后才被刘三海自己再次刷新。

那一年上海市场异常紧俏，新疆甜瓜几乎一天一个价，这显然是市场缺货的征兆！刘三海的自产甜瓜随后也运抵上海，但他并没马上出货，而是将甜瓜全部送进了冷库，耐心等待最佳的出货时机。很快，上海市场甜瓜脱销，10吨三海甜瓜成为宠儿，仅仅一个星期就被哄抢一空，售价每公斤最高达到27元，这一记录，10年以后才被刘三海自己刷新。

怀揣卖瓜得来的“巨款”，刘三海决定“奢侈”一回，和妻子坐飞机回成都探亲。头一次坐飞机，刚巧碰到气流颠簸，刘三海吓得紧握妻子的手：“糟了，贷款还没还啊！”妻子安慰他：“飞机出事我们各有20万的保险啊，加起来就够还贷了。”

1998年，三海甜瓜再战上海。在当地最大的果品批发市场，三海上海总经销、第一经销部、第十八经销部的横幅，铺天盖地席卷整个市场。

“其实，我们总共就三个经销部，但气势很足，一看就是大品牌。”刘三海刻意营造出热销气氛，三海甜瓜彻底打出了品牌，仅在上海就完成了300吨销售，并以8元每公斤的价格稳居榜首。

这两场惊险而精彩的营销战役，从此奠定了刘三海之后只做精品甜瓜的战略方针。

三海甜瓜堪称瓜中贵族

甜瓜睡上“席梦思”

从高价中尝到了高品质的甜头后，刘三海陷入追求完美品质的狂热中。

市场上的瓜，因为种植的环境、土壤、肥料等种种原因，同一根藤蔓上结出的瓜都无法保证相同的口感。这显然不是刘三海理想的高品质甜瓜。

山海瓜园所在地若羌，北纬35－45度，地处塔克拉玛干沙漠东南缘，是最适合甜瓜生长的区域。当地日照长达10小时、昼夜温差超过20℃，常年干旱少雨多风，土壤富含钾元素，方圆千里没有工厂，生长环境没有任何污染。

但在刘三海看来，这些外部条件仅仅是基础，还得在种植技术上功夫。

首先是施肥。

庄家一枝花，全靠肥当家。每年甜瓜播种前，刘三海会早早把瓜地整理得舒适松软，笑称给甜瓜铺床，精心准备的有机肥则是“席梦思”的弹簧。

刘三海常年四处搜集有机肥，为第二年瓜园用肥做储备，堆积如山的牛羊粪、棉饼，严严实实地覆着薄膜。经过一段高温腐熟，再揭开薄膜淋水有氧发酵。如此反复四次处理，牛羊粪已已没有一丝臭味，如同酥软的黑土。

秋收后，再作为底肥翻进土中，继续结冰杀菌，微生物继续分解，冬季气温零下三十多度，白雪茫茫的戈壁，唯有三海瓜园出现奇迹，堆积如山的基肥上绿草丛生。待到甜瓜播种，瓜地土壤变得尤为疏松。“可不就是一床床酥软的‘席梦思’。”

其次是选种。

能进入三海瓜园的种子，都是幸运的。刘三海与传统种植方式背道而驰，制定了甜瓜种植“独生子女”政策：用电子秤一粒粒选出种子，一穴只播一粒种子，一根蔓藤只留一个瓜，保证营养集中供应。

更有趣的是，三海瓜园还会经常给甜瓜翻身。

“老一个姿势睡觉会发育不良！”刘三海把每一枚甜瓜都当成了自己的孩子，甜瓜初成后，他便和工人们一道，每周一次挨个给“瓜娃”翻身转体，以保证每个部位享受到阳光滋养。如此下来，相比传统方式种出的甜瓜，三海甜瓜糖分更均匀、色泽更漂亮，细嫩香甜、沁润心脾。

为给甜瓜娃娃们一个优越的环境，刘三海每三年倒一次茬，种一年甜瓜后，接着轮作两年玉米，保证土壤养分的均衡。

三海瓜园基地目前已达2万多亩，收摘前一个月，三海瓜园会停止供水，让每个瓜缓慢成熟，虽然亩产量降低30%~50%，甜度却是普通瓜的几倍，含金量自然也是好几倍。刘三海还效仿葡萄酒标明度数的做法，用超声波对甜瓜进行糖度测量，糖度就标在瓜箱上。

别人只是在种甜瓜，刘三海却如同精心雕琢甜瓜作品，培育自己的甜瓜孩子。正是他的这股子痴迷劲儿，把三海甜瓜的品质引领到了近乎完美的境界。

特供奥运的甜瓜贵族

1999年，三海甜瓜在昆明世博会获得甜瓜类最高奖项。随后，“自治区农业名牌产品”、“自治区重点龙头企业”、“农业产业化国家重点龙头企业”等光环纷至沓来。

2001年，上海APEC会议期间，三海甜瓜更成为接待各国政要的五星级酒店指定果品，一时间被业界誉为甜瓜贵族。

然而，要做真正的贵族，除了内在的气质，也需要外在的修饰。在竭尽全力提升品质的同时，刘三海把完美包装、完美物流和完美体验，也提上了议事日程。那股为甜瓜痴迷的劲头，又找到了新的爆发口。

2002年的一天，上海南京路上的“王开照相馆”，迎来了一位特殊的大牌客人，出动三个摄影师布景，调光，拍摄，忙得不亦乐乎。这位特殊的客人，正是刘三海精挑细选出的甜瓜模特。为了完美表现甜瓜切开后瓜汁溢出的质感，他专门置办了一把昂贵的德国双立人长刀。

“您这枚甜瓜的待遇还真是奢侈。”连负责拍摄的摄影师也啧啧称奇。

这组精美的照片最终成为三海甜瓜的定妆照，沿用至今。在刘三海心中，三海甜瓜早就拥有了文化和生命，为了令它们更完美，他能把所有能想到的方法用到极致。

2007年9月的一天，新疆塔卡拉玛干沙漠又迎来一个扬沙天气。这样的天气，一般很少有人出门。位于沙漠边缘的一处小绿洲上，四川人刘三海带着工人正在瓜园里抓紧采收甜瓜。滚滚黄沙中，突然出现了一辆商务车的身影，径直往他的三海瓜园而来。车停在门口，下来了几位不速之客。客人很神秘，普遍话不多，不像是寻常的游客。他们在瓜园里仔仔细细看了大半天，临走时还带走了瓜园的水样、土样和肥样。

三个月后，刘三海突然接到一个天大的喜讯：他的三海甜瓜通过了奥组委的一系列国际标准检验，赫然成为北京奥运会全球92家食品供应商中唯一的甜瓜供应商。那群神秘的客人，正是慕名而来实地考察的国际奥组委和中国奥组委的官员和专家。

2008年，是喜事连连的一年。三海瓜园不仅通过了IFOAM国际有机认证，三海甜瓜还被选作北京奥运会唯一的甜瓜供应商。

这份荣耀，让本来在业界就已经享有“甜瓜贵族”之称的三海甜瓜更加气势如虹，瓜园主人刘三海短短几年便在北京、上海、乌鲁木齐等地开出多家专卖店，派生出三海保鲜园有限责任公司和康丽果瓜果销售有限公司，总资产达8600万元，年销售额近亿元。

一枚土生土长的甜瓜，被刘三海赋予了贵族的气质和品质，卖出了一个无法想象的价格。