选好产品后,如何来促销呢?基本上有两种方式:第一种是参加商展,这个大家应该很熟悉了。参加商展有什么好处呢?美国的资料显示,参加商展是介绍新产品和寻找新客户最有效的方式。可是参加商展一般要花租金来租展位,如果到不同的城市,还要花差旅费、住宿费等各种费用,这对于一些小企业也[创业网www.cye.com.cn]是一笔不小的开销。除了参加商展外,还需要雇佣业务代表。他们是代表你的公司出去帮你拉订单的。业务代表的佣金支付有两种方式:一种是只有佣金,不拿底薪,但[创业网www.cye.com.cn]付的佣金要高一些;另外一种是底薪和佣金都要付的,所以在雇用业务代表时,这是必须要谈的。我个人的经验是,在美国做生意跟在中国做生意是一样的,都需要关系。一般中小型的买主会到商[创业网www.cye.com.cn]展下单,而比较大型的买主,比如沃尔玛、梅西百货公司等等,这种买主是要讲关系的。我在纽约做生意时,比较大的订单进来都是靠一些业务代表拿进来的,不是靠参加商展,基本上万的订单几乎都是业务代表带进来的。我雇佣的业务代表,她本身就是百货公司的买主出身,对百货公司、百货公司的老总以及采购都非常熟悉,所以她能带进来比较大的订单。比较大型、上层、高层的生意,美国也是要讲关系的。
这是两种比较主要的促销方式,当然还有其他的方式但作用不大。业务代表又怎么来寻找呢?你可以在参加商展的时候,放一个牌子招业务代表,他们在参观[创业网www.cye.com.cn]展位时,看到牌子会主动跟你谈。另外还可以在美国一种专业杂志上刊登小广告,找业务代表,有些人看到以后,会跟你联络。美国的大城市都有商品城,纽约、洛杉矶、亚特[创业网www.cye.com.cn]兰大,这些商品城里面有各式各样的业务代表,每个人都有一些小的办公厅、陈列室。他里面卖什么产品都可以看到,如果你产品的价位跟他的相符合,你就可以去跟他谈。如果他卖的产品是高档的,你的产品却是低档的,就不用谈了。基本上要找跟你价位相仿的业务代表。
最后谈一下通路的问题。通路比较简单,一般来说产品标准的通路是从中国的工厂卖给美国的进口商,进口商再卖给批发商、批发商再卖给零售商,最后卖给消费者。我们把这[创业网www.cye.com.cn]些商家称之为大牌、中牌、小牌。大牌是进口商,中牌是批发商,小牌是零售商。也许在中国制造成本只是一个美金的东西,经过大牌、中牌、小牌,比如一个杯子,到了美国零售店可能就会卖到6、7或者8个美金,所以制造成[创业网www.cye.com.cn]本一块钱的东西,卖到美国的进口商也许是1.5美金,卖到美国的批发商也许是2块钱,批发商卖给零售商3块钱,3块钱×2,卖给消费者可能是6块钱到8块钱。有些人到美国去是卖东西,有些人到美国去是买东西,如果从美国买东西回中国也是一个比较好的市场。
现在,中国鼓励企业走出去,也有政策的扶持和帮助,我也希望大家能够有机会来美国看一看,因为美国的投资环境非常好,蕴藏着无限的商机。
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