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时间：2007-6-18 15:09:08 来源： 作者：
我来说两句 |
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但香港老板坚持认为，国内市场混乱而且诚信度低，操作起来难度大，渠道不好控制，并且经销商拖款、逃款的事情屡有发生，与其这样还不如守着现有的“一亩三分地”过小日子。
劝告无果，“道不同”的吴长江孤身一人毅然离去。一个月后，吴长江成立了雷士照明公司。
在吴长江看来，行业混乱无序，[创业网www.cye.com.cn]正是大乱大治的萌芽阶段，也是诞生品牌的绝佳时机。很多小企业不敢想，认为日积月累才是习惯的方式，正是这种局限的思想妨碍了企业做大。现今“土壤”已经具备了，雷士要做就做行业的第一品牌。
吴长江为企业定下了大目标。
刚出道就要做“第一品牌”，如何操作？吴长江到市场上蹲点４９天后，很快找到了下手的突破口。
长期以来，市场分为主流和次主流两种。主流市场就是那种市场[创业网www.cye.com.cn]最普遍、销量最大的那些大众产品。次主流就是那些相对高端的、有些另类和个性的产品。
如果雷士照明选择主流，则落入俗套的做法，需要跟国内纷纷扰扰的数千家企业“平起平坐”，将自己混入了几千家小企业中的一员，在此方面，雷士照明毫无优势。如果从次主流人手，则要选择做高端产品，避开大众产品，但对品牌塑造很有帮助。很多人认为做次主流难以上量，因此放弃了。[创业网www.cye.com.cn]在这方面，吴长江从同城大哥ＴＣＬ那里得到了启示。ＴＣＬ的手机加了一个宝石，把自己塑造得个性十足，结果当年ＴＣＬ的手机卖了几十个亿。
思索再三，吴长江选择了后者，小企业选择了别人甚至不敢想的大战略。
一个模式搞定两家
“做企业就要差异化。人家在唱的时候，你就得跳；人家都在穿中山装，你得要穿西服”。
决定了操作方向之后，吴长江毅然砍掉了一[创业网www.cye.com.cn]批已经成型的主流产品，转而专攻商业照明。之后，雷士照明“咬紧牙关过日子”，将大批照明行业的光学泰斗及专家请到公司，并同时与复旦大学光能研究所、哈工大光学研究所等国内顶尖研究机构展开了合作。在一些工程照明的系统招标中，有了两大研究所“联合推荐”的雷士照明屡有斩获，甚至把一些国外的知名品牌都挤掉了。靠这种“借船出海”的方式，雷士开始有了名声，并逐渐引起了业内的注意。
１９９９年，雷士照明的销售实现了２７００万元。开局不错，不过吴长江却陷入了沉思。招标终究受众面小，虽然前期的工作让雷士建立了高品质形象，但再好的产品终究要流向市场，下[创业网www.cye.com.cn]一步雷士的销售之路该怎么走？
有人提议打广告、“轰”出知名度轰出销量来，但刚成立不久的雷士根本打不起广告，行业内也没有这种操作。毕竟照明产品通常放在灯具市场销售，各种样式的产品摆在一起卖，像开杂货铺式的麻麻匝匝。产品好卖与否全凭杂货店老板的“感觉”推荐。
吴长江眼前一亮，那我何不把老[创业网www.cye.com.cn]板们吸引过来？何不在照明行业推行专卖店模式？
杂货店不是杂而散乱吗，我如果在杂货店前立块雷士的门楣，消费者愿意买了，你老板自然也舍得卖。２０００年７月，第一家雷士“专卖店”在沈阳小心翼翼地开张了。
一年之后，这样的店已经有了十几家。经销商反映有牌子的店要比不挂牌子的好得多，甚至还有经销商主动找上门来要求挂上雷士的牌子。
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