在销售渠道的建设上，宏达[创业网www.cye.com.cn]是通过自己的销售经理和行纪人共同开拓区域经销商。通过销售经理建立合作关系的经销商由宏达统一管理，而与行纪人建立合作关系的经销商则由行纪人自行管理，不同的经销商签定的法律文本都不同，由此产生的三方权责也不同。

　　以明确的法律文本对业务领域上的人员进行约束，是[创业网www.cye.com.cn]最直接的控制手段，也是宏达企业能够在长期无负债经营的情况下，仍能保持资金畅顺的秘诀所在。

　　法宝之三

　　由于隐形冠军公司的产品技术深度具有不可替代性，所以其才能在市场上长期处于寡头垄断地位。而对核心技术的保密，是隐形冠军公司能够稳坐市场宝座的[创业网www.cye.com.cn]关键。麦波对“猪乳香”的技术保密有自己一套独特的流程，按照他的理解是产品配方永远都是掌握在最高领导人手里，不完全信任技术人员，才能１００％地[创业网www.cye.com.cn]保证核心技术的保密。这也是宏达能够保持其隐形冠军地位的第三招。

　　专有名词的设置，原料采购流程的严密监控是宏达打赢技术保卫战的两张牌。

　　“在宏达内部，你能够听到很多在字典里没有，在同行中也没听说过的词，例如纤末、甘化精等，这些特别的专有名词在我们这里有４０多种。”秘书小余向记[创业网www.cye.com.cn]者道出了第一道“技术槛”。其实，这些元素在同行中也大量存在，纤末就是稻谷的副产品统糠，甘化精也只是普通的糖精而尔。在宏达也经常发生这样的[创业网www.cye.com.cn]情况，一些同行的奸细混进生产车间当工人，企图偷窃“猪乳香”的技术配方，但他们都发现宏达的这本“字典”实在太难读了，这些元素在外面根本无办法采购。

　　而宏达的对外采购，也进行[创业网www.cye.com.cn]了非常严密的分工，比如“猪乳香”的技术配方，分成香引、香精、香料三部份，总经理和副总经理亲自出马，负责香引部分的采购，所以香引的原料在宏达上下只有两个人知道。中层的采购人员只负责几种香精原料的采购，且每当他们把原料买回来的时候，都要把发票的原始凭[创业网www.cye.com.cn]证直接交到总经理的手里，再以专有名词填写另一张报销凭证交给财务报账。此番操作即使是公司内部的财务人员也不知道这些专有名词代表的是什么香精原料，而一般的采购人员也只局限于香精原料的几个品种，根本无法合成，且香精中的不少原料是经过几种香引的加工合成，所以在试验室负责香精合成的技术工人也没办法彻底弄清各种原料的[创业网www.cye.com.cn]源头。这样经过层层过滤，才轮到车间工人进行简单的技术分装，而竞争对手幻想在此环节上窃取技术机密是不可能实现的。

　　尽管近几年不少企业注意到饲料香料的市场份额巨大，都投巨资于其中建厂房、赶生产，但它们生产的饲料香料由于留香期短，易霉变，所以一直不能大量侵蚀宏达的市[创业网www.cye.com.cn]场份额。可见制定一套严密的流程对技术配方进行保护，是隐形冠军公司长盛不衰的护身甲。

　　■冠军面相

　　一个隐型领袖的情商

　　麦波这个地道的广东高要地方的汉子给人最大的印象是“一个值得交朋友的人”，这种直观感便犹如他所说的“情商是现代商务中一个必不可少的元素”。

　　“每当有外地的客人或专家来到肇庆，麦总都会亲自驾车陪着他们一连几天地侃大山。”这是宏达的同事对麦波的形容。

　　１４年前，麦波用借来的６万元叮叮当当地苦拼着复印、打字的小生意，然而几个年头过去了，６万元变成了６０多万元，麦波却把其中的３２万元还结了对方，赢来了[创业网www.cye.com.cn]各方的赞誉与信任。而“重长远，轻近利”成为了麦波情感哲学里重要的一页。

　　另外的一幕是麦波在[创业网www.cye.com.cn]科研技术的嫁接过程中，找准了对象，与一个“偏执狂”

　　捆在一起，傍上了饲料行业的权威专家林成作为自己强硬的技术后盾。林成最大的特点是脾气暴躁，但学术严谨，他是一个“宁愿相信大白鼠，也不相信马克思”

　　的人。在林的眼中“大白鼠”是他赖以信任的试验数据，而马克思只[创业网www.cye.com.cn]是一个文本。

　　同行的不少企业都想把林成收为己用，但林成一直没有答应，最终只是与麦波建立了伙伴关系。按照麦波的理解，对林成的收编仍就是因为自己有一套很好的情感公关技巧——耐磨，把林的[创业网www.cye.com.cn]火气磨掉，把大家的理念磨合在一起。