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真心钟建林:光杆司令年赚百万怪招
cye.com.cn 时间:2013-1-11 17:18:06 来源:创业网 作者: 我来说两句
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杭州真心热能代理商钟建林
《商界》临安专稿 记者/钱磊】没有一个业务员,仅凭1个光杆司令+4个安装工,一个不足30平方米的小店,居然垄断了桐乡市30%太阳能、90%空气能工程项目。杭州真心热能代理商钟建林,屡出怪招、所向披靡,5年挤垮数十家太阳能专卖店。

一个不到30平方米的小店,连续三年销售额做到400万元、毛利润过百万元。钟建林,一个从事热水器10年的区域代理商,秉承口碑营销的圣经,把一个普通的县级市场做的风生水起、所向披靡!

钟建林,真心热能电器桐乡总代理,相伴真心十年,很难想象,仅凭他自己和手下四个安装工人,就承接了桐乡市30%太阳能,90%空气能热水器工程项目,5年时间挤垮了临近十几家太阳能专卖店,他是怎么做到的呢?

豪车、小店与百万工程

钟建林驾着价值百万的雷克萨斯,在桐乡市一个稍显冷清的街道停下,路边那不足30平方米的“小店”,已经经营了十年之久。

“小店”装修简洁,靠墙陈列着十几台空气能展示机,左厅摆放着一个大茶几,上面放一套茶具,靠墙的是他的办公桌,上面零散的放着招标书、杂志和名片。

很难想象,这个装修极简,在二三线城市一抓一大把的小门店,竟能做出年销售三四百万元的业绩。

看出我们的疑惑,钟建林泡好茶,随即拿出三大本文件夹。

这是近期承接的项目案例,上百页文件夹,密密麻麻贴满了图片,六成是商品房家用机案例,四成为工程机销售案例。

“这只是其中一部分,我汇总的详细客户资料,就有8000多个,很多都是大型公建和房产客户,这是很多同行看不见的资源,也是我能够做这行十年而没有被市场淘汰的原因。

8000个优质客户,每个客户影响8个人,未来最起码有6万个潜在客户。庞大的客户资源,源于钟建林十年的积淀!

时间回到十年前。当钟建林在桐乡积极寻找新“主家”时,真心在临安工业园的工厂还在建设,一个偶然的机会,让钟建林找到了真心热能电器公司,从此开始了长达十年的合作历程。

“我就想找一个这样有发展前景,有科研平台的企业,之前我做过很多海宁的小品牌热水器,但他们没有强大的科研团队 ,产品处于中档偏下,做起来很费力。”钟建林说。

作为浙江省第一个重点扶持的代理商,真心除了从技术到培训一系列支持之外,还积极帮助他分析市场,总结了一套系统的营销方案。

在真心的帮助之下,钟建林拿到了桐乡市节能环保备案称号,这是桐乡市第一家以代理商名义的备案,为以后承接大规模的工程热水器项目打好了坚实的基础。

2003年,太阳能市场风起云涌,各大品牌纷纷进驻桐乡,钟建林居正出奇,果断放弃了以往零售为主的坐商模式,开始穿行于各实业、房产老板的圈子里, 广交良友,凭借精准的口碑营销,渐渐叩开了大型工程和商品房项目的大门。#p#副标题#e#

客户是最好的业务员

钟建林所代理的真心热能电器桐乡旗舰店

“把一个最好的顾客培养成20个顾客,你就成功了!”偶然一堂营销课,触动了钟建林心弦,成为影响一生的营销圣经!

他至今还记得卖出第一台空气能热水器的场景。

2003年,真心热能电器公司研制出第一台150升家用空气能热水器。钟建林主动请缨运回桐乡,正赶上振兴西路东兴商厦电器促销活动,便一口气弄了3个门面,把空气能热水器展示出来。三天过去了,任他磨破嘴皮,人们还跟听神话故事一样:“空气中怎么可能产生热水?”

“原子弹都能造出来,航空飞机能在天上遨游,你们不要怀疑高科技,以后热水器的趋势肯定是空气能!”钟建林依旧信心满满,不耐其烦地解说。

一个女子美容会所的老板终于有了兴趣,会所热水需求量很大,电能太耗电,燃气水温又不给力,空气能恰好有卓越的节能效果。但对售后的担忧,让她有些犹豫。

钟建林索性说:“我先给你装,试用半年再付款,觉得这个产品好,就介绍给其他朋友,如果达不到你想要的要求,我拆回来,分文不取。”

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