面对这种托底的承诺，对方再也没有顾忌了。

半年之后，美容会所不但付了全款，还成功介绍了8个客户。

这是活生生的一课，钟建林开始明白口碑的重要性。从这天起，他再也没招过业务员，自己每天花大量时间研究目标客户群体，拜访曾经的客户，走访开发中的商品房，在门市的时间越来越少，圈子却越来越大。

如果把钟建林的小店比喻成一个公司的话，那么就是一个光杆司令+四个装修工。

“我没有业务员，因为我的客户就是我最好业务员，我把他们服务好了，他们就会自动为我带来新客户，而且成交率接近百分之百。”

每个行业都有一个圈子，每个圈子都有消费连带效应。在桐乡市屠滇工业园有一群皮鞋生产企业，钟建林第一个单子就是300人职工宿舍楼的空气能热水器项目，他不但维护得很好，还说服老板家别墅也安装了空气能。彼此信任的建立，老板又带他认识皮鞋协会其他老板，半年时间，接到了3个同样的工程项目。

“逢年过节，我都会亲自去拜访客户，把项目服务完后还能记得他，客户会很感激。今年八月十五，我拜访了15个客户，不到半个月的时间，他们就介绍朋友来做成了3个单子。”这样的例子很多，只要专心专意和人打交道，多交朋友，生意自然就好做了。#p#副标题#e#

光杆司令和四个安装工

真心热能电器产品展示

虽然没有招一个服务员，钟建林却带了4个专业安装工人，都是年薪5万的待遇。很多品牌的代理商为节省成本，都是临招的安装工，钟建林非常看重这块，自己制作了一本装配手册，让工人记熟背牢里面的条约。

比如，永远不能在客户家里发生争执；不能在客户家喝茶抽烟；遇到维修、投诉电话要在第一时间提出解决方案，如果对方是家用机，会在当天上门解决，如果是工程机，一小时内上门服务……

好口碑需要好服务。

钟建林严格要求装修工，要重新定位自己，不是脏兮兮的装修工，而是专业利索的装修兵，既能遵守纪律规章，又能快速完成工作，既要有耐心与客户积极沟通，也能在第一时间提出解决方案，而非借口托辞。

事实上，钟建林的一言一行，都在积极影响着他的兵。

“我时常跟他们说，产品遇到问题，一定不要站在企业（真心）的角度去辩解，一定要站在客户的角度，提出有效的解决方案，因为种种托辞，不但在很小的事情花费巨大的代价，而且会把口碑的种子变成一颗投诉的炸弹！”

因为客户的建议，钟建林曾两次“上书”真心热能电器公司总部，要求得到解决方案。

第一次，空气能热水箱在普及三年之后，真心公司采用水晶内胆做热水箱，但用久了之后，水箱上很容易长出污垢、流出来的水略显发黄。这种非技术性的投诉，一般经销商会置之不理，钟建林却亲自到真心总部，找到总经理贺晓华，建议全部换成不锈钢内胆。

第二次，空气能热水器的外箱包装带，在抬到四楼时断了，箱体差点就掉在地上。虽然客户没看到这一幕，钟建林却非常生气，当天就打电话给总部，建议立马换上高承压包装带。

几天之后，一批新包装带送到他那里，钟建林亲自做了实验，抬到10楼都断不了。

“对公司而言，包装带是一件小事，但在我看来，就是客户口碑宣传的关键。一个连包装带都不牢靠的品牌，怎么能够保证产品的品质。在客户面前，所有的错都是不可原谅的！”

真心热能公司“真心”接受建议，每次都快速响应，虽然增加了一些成本，但如此认真“纠错”的代理商，对于真心来说，未尝不是一件好事。

十年的坚持与倔强，钟建林收获了很多荣誉：诚信单位、诚信工商户……在他内心深处，早已脱离传统代理商的“赚快钱”心态，而是着力于从品牌运营的角度搭建个人品牌。

“一个产品在地方市场销售情况，其实很大因素在于经销商自己的努力，产品摆在那儿，你不能让产品自己去说话，必须得靠自己去盘活已经熟悉的市场，通过营销，通过口碑，通过服务去打通各个关节，总结自己的套路。总公司不可能了解方方面面，只能在宏观思路上给予指导，更多经验在于自己去摸索。”

对于未来可能面临的竞争，钟建林非常坦然，任何一个行业都存有竞争，有竞争才有品牌，有竞争，才能彰显实力，他对自己要求就是：无论面临怎样的市场，必能做到数一数二的位置。

“如果2013整个桐乡市的空气能年需求量是2000台，真心的份额占到800台就行了！”钟建林践行着自己的目标，开始将触角延生到临近地区，桐乡只是一个起点。

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