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关注IT卖场的“王大妈”模式
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时间：2007-6-18 16:49:07 来源： 作者：
我来说两句 |
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| 没有怀疑。就没法做大对未知的征服是这个世界的动物性本能。人也如此。 因为冒险冲动是一种生理反应。是成功之后大脑里产生的一种名为多巴胺的物质，在令人感到兴奋。 所以袁亚非在生意一天天做[创业网www.cye.com.cn]大之后，反而变得沮丧不安分，也就理所当然。 “这些都是靠我的头脑，靠辛苦挣来的。这样下去，我天天盯着这几家店，我什么时候才能做大呀？”电脑城里的那点破事儿，已经不能让他感到兴奋。他需要冒更大的险！ 于是他一边想着怎样把电脑生意做大。一边把经营范围扩大到了铁甲玻璃薄膜、世界名牌服装、在新加坡上市的“千百度”女鞋等各种“可以用来赚钱”的领域，还投[创业网www.cye.com.cn]资了证券、南京的地产、娱乐等。１９９６年，三胞公司已经拥有了２亿资产。但与此同时。袁的心头却始终萦绕着一个困扰——自己旗下企业的发展上又上不去，下也下不来。似乎遭遇了某种“看不见的”瓶颈。 它是什么？ 有一次。一位证券公司业务员的失误操作使他蒙受了不小的经济损失，他没有向证券公司追究。证券公司出于感激帮他做了新股，一下赚了不少钱。。股市的经历不仅让袁懂得了融资，更让他明白了：做人还真是厚道一点好。 这次诚信经历让他“洗了一次脑”，他开始反省电脑[创业网www.cye.com.cn]城的价值观。他终于慢慢想清楚了：“在珠江路上卖电脑，靠的就是一张嘴。只要能‘吹’（自己原来打的广告就是在‘吹’）。说自己的比别人的好，只要能卖到钱，即使骗人也是对的。何况做电脑生意的人越来越多，自己又没有技术方面的优势，像这样靠一张嘴，最终无法赢得顾客的信任，生意永远也做不大。”袁亚非发现，在电脑城租摊位卖电脑，肯定要出问题。 再仔细揣摸这个行业的“道理”，他发现。问题出在模式上面——有一次。 卖一个硬盘。袁亚非诚心诚意地跟顾客讲，说我这个硬盘最低价９５０，实际成本是９００，我只赚了你５０块钱。顾客一翻白眼说你骗我。袁说你不相信我，你到外边问问，我保证比人家低。顾客转了一圈又回来了。说你这货也不错，但是价格再少点儿。袁说那９２０吧，顾客说７５０。说来说去，最后９１０元成交的时候，顾客竟然拿出个放大镜往硬盘上看，然后还闻了闻！ 回到家里，哭笑不得的袁亚非越想越不是[创业网www.cye.com.cn]滋味。顾客根本不相信你，还拿放大镜看，这说明什么？说明顾客认为整个电脑城就是欺诈盛行的地方，所以你再讲诚信。也会被怀疑。这进一步说明电脑城里的销售模式根本不可能有前途！而且与顾客的这种斗智斗勇太累，货也卖得慢；何况自己培训的销售人员一旦成熟就跳槽，自己开店去了。他最终得出结论，呆在电脑城里再怎么蹦哒也不会有出息，必须进行脱胎换骨式的创新！当务之急，是把公司先迁出去。 １９９７年。袁亚非迈出了他脱胎换骨的第一步。在人们不解的目光里，他离开了珠江路，将总部迁到国贸大厦。 对于这个决定，袁亚非坦言，远离了整天“吹”和讨价还价的生意环境[创业网www.cye.com.cn]，自己学会了很多，每天接触到的事物层次比以前高，眼界放宽。但是他突然发现自己离员工太远了。“我看不到他们在干什么，也没法在现场督促他们。于是我必须研究怎样用完善的制度去管理，这就是现在宏图三胞管理机制的雏形。” 从此。袁亚非每天至少花五个小时来学习企业管理、观察、想事。他最佩服别人做两件事，第一是打麻将，第二是玩电脑。 “我觉得电脑这玩意儿实在太复杂了，真不明白他们是怎么玩起来的！”说到这，袁禁不住抚掌大笑。 发现“王大妈” 长久以来，袁亚非在寻找某种东西，某种能让自己的事业改头换面，获得诚信与更大发展的东西。 ｌ９９７年到２０００年间。投资[创业网www.cye.com.cn]其他项目的同时，他也在关注ＩＴ的发展。 他敏锐地意识到，１９９８～１９９９年国际互联网普及之后，时代要变了，ＩＴ应用技术的范围正在通过网络走向大众，原来人们买电脑用来办公，现在电脑已经变成家用。变成了一种生活工具。 这给世界带来的变化是彻底的。他知道，一种新的社会法则。和许多生生不息的新鲜事物，就要来了。 那么自己的十几家ＩＴ销售店，将发生什么样的变化？ 他又在书中读到一句话，“现代社会的两大特点是规模化和专业化”。心为之一动。他越发觉得，必须抛开习惯性思维，跳出来，站到远处看全局“道理”。 １９９９年。袁亚非飞到深圳，他要去看传说中的沃尔玛。当他置身其中，那种气势恢弘的大场面，顿时让他震憾不已！不但人流如涌，就连卫生纸也比其他地方卖得好，每天都可以把库存卖完。袁[创业网www.cye.com.cn]亚非羡慕不已：“我为什么不能学习沃尔玛，走模式创新之路，开一个连锁模式的ＩＴ卖场呢？”把自己的店集中在一起。品质和管理稍作梳理，应该可以做到。但有一个疑虑是：沃尔玛卖的东西其他地方都有。为什么顾客还要[创业网www.cye.com.cn]跑那么远来买？袁亚非认为这是一种感觉，这种感觉叫“舒服”：“它很合理，你要的东西好像都有，好像说不出道理来，‘一站式’购齐，让所有人感到又方便、又便宜、又丰富、又充足、又新鲜、又有品质，每次都能尝试买新的东西，又热闹。 一切都让人强烈地体会到购物的愉快。这就是关键！这说明什么，说明沃尔玛既赚了顾客的钱，又最大程度地站在了顾客的角度考虑问题。这让双方都满意。 这就叫舒服！“ 如果三胞也把ＩＴ卖场做得“又大又舒服”呢？也一样能火！袁亚非已经激动不已。 回到南京，他立即对其他国际[创业网www.cye.com.cn]企业的成功销售模式进行分析。就这样，一个根本不会用电脑的人，悟出了令同行目瞪口呆的销售模式——“ＷＤＭ（他戏称‘王大妈’）”，集沃尔玛（Ｗａｌ—ｍａｒｔ）的规模采购平价销售模式，戴尔电脑（１）ｅ１１）的专业定制生产和直销模式，以及麦当劳（ＭｃＤｏｎａｌｄ‘ｓ）的标准化生产与服务于一体，“将三者的优点结合起来，就是我要的标准化规模经营模式”。
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