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关注IT卖场的“王大妈”模式
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时间：2007-6-18 16:49:07 来源： 作者：
我来说两句 |
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| 对此，袁亚非显出绝对的自信。他认为，现在电脑、网络以及数字产品的普及已是势不可挡的潮流。只有规模化的连锁平价大买场，才能让顾客“一站式” 购齐。 这就是抓客户。谁离客户最近谁就能赢。 所以，他在ＩＴ业内独创的“王大妈”模式是目前最先进的销售业态。“更重要的是，你发现没有，它天然具有诚信的基因！电脑城最容易被质疑的诚信[创业网www.cye.com.cn]在此时因为标准化，被迎刃而解！” 袁亚非笑了笑，“将购物做成标准化是我经营的一个秘诀，因为有了标准便可以产生信用，有了信用才显得公正，有了公正可以简单，而简单地达到目的就能让人产生愉悦，而愉悦就是一种幸福。如果一家卖场能够让人们产生不再担心被骗的感觉，它就已经赢了。在这个时刻，他便无须去考虑顾客讨价还价的事，因为人在幸福的时刻不会再想讨价还价……” 似乎转了一个圈，他的产业从电脑开始，如今又将全部的重心[创业网www.cye.com.cn]移回了电脑。 先有模式后有公司，敢想的袁亚非也算国内罕见了。２０００年，袁亚非想好了就开始做，着手筹建ＷＤＭ店，他把自己的想法说给上市公司宏图高科董事长兼总裁刘晓峰时，性急的刘当即拍板。双方决定合资２亿元创办江苏宏图三胞科技发展有限公司，当时宏图高科占股４５％，三胞控股５５％。 在袁亚非的理念里，首先，这种店要像沃尔玛一样货多店面多，几乎销售所有品牌电脑和其他数字产品，而店面开得越多，成本越低；包括宽大、优雅、高品位的购物环境、开放式货架等；其次，袁亚非实践了自己的想法。把生产线搬进店里。生产自有品牌。在顾客点完所有的配置之后。隔着玻璃窗看到流水装配的全过程。坐在旁边等几十分钟，“宏图”牌电脑就被生产好了。这看上去很像ＤＥＬＬ的定制直销[创业网www.cye.com.cn]；第三，提供麦当劳式的标准服务。在一个城市里，所有店面的电脑价格都是统一的，“门市不议价”，销售人员没有让步价格的任何权利，所以，对于拿提成的销售人员来说，他们所做的就是微笑。袁笑称，“我的员工个个训练得像德国兵一样”，他制定了统一的服务规范，军训，让他们把相关内容背得滚瓜烂熟。 一切准备就绪，２００１年２月，袁亚非第一家全新的“宏图三胞”连锁店在南京闪亮开业。卖场里集中了近万款名牌电脑整机、配件、耗材等，做成了国内规模最大的ＩＴ产品超市。“坦率地说，当时我没想到宏图三胞能做到现在这么大。” 袁亚非就这样因为“无知”，所以敢干，敢想，总能突破常规。他抓住市场最本质的规律，大开大阖无所畏惧，如歌中所唱“敢拚才会赢”。 第一年。宏图三胞开了５家店。销售收入做到了５个亿。 袁亚非开始书写奇迹。 为了像卖海鲜一样卖ＩＴ产品然而一切[创业网www.cye.com.cn]并不是那么一帆风顺。 宏图三胞在创立阶段过得并不舒服，这让袁亚非一惊一咋的。他干脆说： “我不害怕死，但是害怕活得不舒服。”又不停地告诫员工，“我们离失败只有很短的时间，我们只是暂时成功。”原来第一家店开业就被人嘲笑了，两次开业两次关门，直到第三次才成功。 当天，鼓乐喧天大门一开，被低价宣传鼓动起来的消费者一下涌了进来，人太多，将卖场里的货抢的抢，搬的搬，人流混杂拥挤，货物东倒西歪，到处一片狼藉，收银台前根本无法清理秩序。眼看局面无法控制，袁亚非手心冒汗了，急忙找到几个高层一商量，赶快宣布关门歇业。一看表，开门才２个小时。 第二次是因为找[创业网www.cye.com.cn]不着东西在哪儿，开了单子，到库里一看没货，而库里有的货外面销售的地方又没有数据。卖场又乱了起来，吵闹不休，于是营业半天后再次关门。 袁亚非狼狈不堪，夜不能寐。究竟是哪里没有做对？ 他和高层们反复论证，有人说：“我们采取的是统一采购、分散销售的异地连锁经营模式，企业流通量非常大，而销售产品的类型、规格又十分繁杂，价格波动也较大。如果信息系统不完善，我们就无[创业网www.cye.com.cn]法及时了解到我们有什么东西、顾客需要什么东西等等这些做零售业最基本的、必须及时掌握的信息。” 袁亚非去向零售专家咨询，也请到了专家加入自己的团队。他们又坐在一起讨论：“ＩＴ卖场与家电销售完全不同，家电产品目前采取送货上门的销售方式，而ＩＴ产品则不是这样。对于大件商品。顾客往往要求当场体验并验货，而对小件数码产品则一般当场就要提走。因此对门店的库存状况提出了更大的考验——库存里面到底有多少货？多少库存是有效的？多少库存是最合理的？库存周转率是多少？资金周转率是多少？怎么样才能实现我们的零库存？”
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